糖酒会高峰论坛之酒商的转型变革困境

2017-03-07 17:50 来源:浏阳之窗 | 整理: 浏阳之窗 | 类别:产经新闻 | 参与评论

当行业变革浪潮袭来,相信只要有危机感的经销商都在思考一个问题:“如果我们不革命,早晚会被别人革了命。”怎么才能在这场行业变革浪潮中生存下来呢?

首先你得明白谁在“革”经销商的命。

经销商是否会消失?这是个关键性的问题。市场中不少人提出了“厂家直销”,“拒绝中间商赚差价”等一系列砍掉经销商流通环节的论断,甚至湖南一酒厂直接取消了经销商,由厂家直供零售终端。这些言论与做法,闹得经销圈子人心惶惶。

其实,经销商可以说是商品经济发展的产物,有着其存在的必然价值。科特勒渠道理论一针见血地指出了经销商作为市场流通环节不可或缺的意义。在科特勒的分销理论中,在没有经销商的情况下,厂家的商品要全部到达消费者需要交易9次,而在增加了经销商的情况下,需要交易的次数下降到了6次。经销商的存在扩大了产品的覆盖面,提高了产品分销率,同时能大大降低了产品的流通成本,加快产品流通。所以,经销商在市场中有着重要的存在价值。

虽然,经销商群体不会消失,但实力弱小,墨守成规的经销商却无可避免地会面临经营不善倒闭或者被吞并的危机。目前白酒行业依旧面临着产能过剩、行业分散度高等问题,加之社会大环境发生了巨大变化,作为终端的经销商必然面临重新洗牌。中小经销商发展机会将减少,优势经销商将扩大自身优势,呈现两极分化趋势。如果不突破天然劣势,实现自身创新转型,原本处于弱势地位的中小经销商肯定会被兼并、淘汰。

经销商如何才能扭转被动局面,防止自己被革命呢?

作为厂家与终端之间的沟通渠道,经销商得明白厂家和终端两方想要的以及需要的是什么?既要弥补上游厂家有心做却无力完成的事情,补充厂家的短板,帮助厂家开拓与维护市场,又要与终端销售保持紧密联系,及时沟通终端需求,让终端愿意推销自己的产品。这样才能奠定自己企业的发展基础,牢靠掌握渠道话语权。

企业管理是经销商转型的另一个重要环节。大多数经销商在管理问题上都会陷入误区,一是经销商自身没有融入企业管理层面,而是经销商管理思路传统落后。经销商在管理方面必须转变思路,学习现代企业管理制度,加强企业人事管理、客户管理,随时准备应对内外部变化。

同时,经销商要制定适合自己的产品经营策略,组合好全国性白酒产品与区域性白酒产品的搭配销售方案,建立产品体系。

经销商发展转型之路还有很多,2017年3月19号,一场名为“2017年中国酒类发展趋势高峰论坛”将在成都索菲特大酒店举行。届时,多位国内知名行业大咖、企业领袖以及优秀经销商代表将共聚一堂,探讨经销商的改革转型方案。

据悉,本次论坛酒商网和博-美酒汇联合主办,并得到了新浪、腾讯、网易、搜狐以及凤凰网等媒体的合作与支持。

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